一直以來，很多人都知道創(chuàng)投圈某些中介，尤其是fa機構(gòu)會給“促成投資”的關(guān)鍵人物辛苦費，也就是“返點”。

　　但是作為每個項目的局外人，其實很多人也只是“知道個皮毛”而已，對他們私下的具體協(xié)議和談判了解的并不深。

　　即便是某些局中人，他們并不了解其他同行的返點思路和操作方法，自己“事后”也是感覺云里霧里。

　　就在前幾日，一位新轉(zhuǎn)行做fa的朋友徐麗向私募君請教了這樣一個問題，“如何給投資人返點？”經(jīng)這么一問，場面一度十分尷尬，與徐麗一樣，私募君也是局外人。

　　早前倒是聽說過創(chuàng)投圈“返點”問題，可能是《教父》類電影看多了，一直以為都是高級合伙人們類似黑手黨行事那般神秘，距離我們很遙遠。但是在初步了解之后才發(fā)現(xiàn)，這種情況十分普遍。

　　孤陋寡聞的私募君也抱著學習的心態(tài)，深度采訪了幾位做fa的朋友，以下分享給大家。

　　核心要點：

　　1、返點的資金，是給投資人的；

　　2、投資人、創(chuàng)業(yè)公司、fa都可能是發(fā)起人；

　　3、從吃飯禮品購物卡，到fa中介費的20-50%不等；

　　4、可以是現(xiàn)金支付或股份獎勵；

　　5、返點的資金最好由“中介”支付，比如fa機構(gòu)。

　　返點歸誰？

　　首先，我們要清楚，這里“返點”的資金，最終是進入了投資人的口袋。一般就是投資經(jīng)理、投資總監(jiān)、投資合伙人，以下統(tǒng)稱投資人。

　　但是因為很多大型投資機構(gòu)的合伙人并不在一線跑，而且這類合伙人大多身家不菲，其實看不上小額度的“好處費”，所以一般不會直接索取甚至直接拒絕。部分“老江湖”認為，真正優(yōu)秀的項目需要投資人們追著捧著，根本不用向投資人“獻殷勤”。

　　所以反倒是某些小型投資機構(gòu)的合伙人、大型投資機構(gòu)的投資經(jīng)理、投資總監(jiān)等“小點兒的角色”才是創(chuàng)業(yè)公司和fa的目標對象。當然現(xiàn)在很多小型的投資機構(gòu)募資的時候被無視甚至被鄙視、拉進黑名單，名聲臭了不好募資，可能也有這方面的原因。

　　誰先開口？

　　第二，投資人、創(chuàng)業(yè)公司、fa都可能是發(fā)起人。

　　徐麗起初也很疑惑，自己轉(zhuǎn)行沒多久，項目方向他詢問“如何給投資人返”的問題，她可能也是有點懵。項目方的本意是，“幫助過自己的人都能有所收益”，當然也有點“同坐一條船”的味道。

　　出于商業(yè)性質(zhì)及友情提示，私募君起初建議她直接和投資人攤開來談，最好由投資人提出一個數(shù)字或比例。但徐麗認為這樣有些唐突，因為自己并沒有完整的操作方案，所以談的時候萬一遇到別的情況，自己不好收場，當時就沒同意。

　　但是在某fa機構(gòu)合伙人趙靜的采訪中，私募君了解到，“與大多數(shù)生意一樣，這種涉及金錢利益的事情最好開誠布公的和對方談?！?br/>
　　“這不算什么見不得的人的事情，我們的初衷都是建立在項目有投資價值的先決條件之上?！?br/>
　　采訪中，私募君還得知，某些“有經(jīng)驗”的投資人偶爾也會主動提出相關(guān)訴求，因為他們對整個項目本身和融資過程十分了解，也想分一杯羹，這時候，同樣有經(jīng)驗的fa就會順勢拋出自家的激勵策略，然后雙方共同探討。

　　另一家fa機構(gòu)的合伙人孫鵬程也對私募金坦言，“大家掙得都是辛苦錢，小fa更好談。”

　　給多少合適？

　　第三，返點的資金金額不一。

　　據(jù)孫鵬程則介紹，“多少都有可能。少的是吃飯禮物購物卡，再多的是直接分成比如fa費用的二三成，再多的就是在交易環(huán)節(jié)給投資人安排老鼠倉了?！?br/>
　　“主要看碰到的投資人是否貪心膽大?！睂O鵬程補充說。

　　趙靜也表示，他們一般會向投資人支付“fa費用的30-50%?！?br/>
　　趙靜所在的fa，收取中介費主要分為三個檔次：融資1000萬元人民幣以下，收取5%;融資1000萬元以上，一般收取3%;融資特別高的，有些只收取1個點，不一而足雙方可以談。

　　比如，某企業(yè)計劃融資1000萬元以下，按照約定就是收取5%的中介費，但是fa可以和創(chuàng)業(yè)公司統(tǒng)一口徑，對外宣稱就是3%，這里面的好處就是，在和投資人談返點的時候，fa可以多掙點，即便承諾支付fa中介費50%的，也是在3%的基礎上。

　　雖然fa一般不會主動透露“收取中介費的比例”，但是遇到有投資人主動詢問，他們一般也都是“實話實說”，比如剛才提到的“從5%降到3%”，fa也希望盡量多掙點，少些支出。

　　怎么支付？

　　第四，支付方式，現(xiàn)金支付或股份。

　　現(xiàn)金支付就比較好理解了，像上文提到的吃飯、禮物、購物卡都屬于此范疇。

　　至于“股份”一般都是由“中介”代持，fa也會和創(chuàng)業(yè)公司事先談妥。

　　據(jù)趙靜介紹，有些fa在幫助創(chuàng)業(yè)團隊融資時，會要求一部分的持股比例，比如1-5%，因為后續(xù)會不斷的幫助他們嫁接各種市場資源，也是對該創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)營模式的一種檢驗方式。要知道，錢并不能一勞永逸（解決所有問題）。

　　比如某創(chuàng)業(yè)公司需要拓展某一市場或者拓展一個新的渠道，不僅要耗費很多資金還需要投入時間成本，最關(guān)鍵的是，有時候幾百萬都燒沒了，最終還不一定能夠做到位。這種情況下，創(chuàng)業(yè)項目方就愿意接受fa的“資源換股份計劃”。資源是現(xiàn)成的，折算計價就可以了。

　　我們折中下，以3%為例，按照之前20-50%的激勵機制，投資人最終可以拿到創(chuàng)業(yè)公司約1%的股份。假如這家企業(yè)的投后估值為2000萬元人民幣，1%的股份就是20萬元，對投資人們的激勵還是比較明顯的，而且是額外的收入。

　　當然，如果投資人覺得大家都是朋友，不方便或不好意思占有股份，fa也會將這部分股份折算成現(xiàn)金，支付給投資人。

　　誰來支付？

　　第五，費用一般由fa或充當“中介”的其他個人或機構(gòu)來支付。

　　趙靜表示，“這個費用最好由fa來支付，而不是由項目方直接付給投資人”。

　　投資人和項目方有直接利益關(guān)系，而fa則不同，fa本身就是中介結(jié)構(gòu)，就是掙“中介費用”的，談起來也比較方便。

　　一般fa收到款項后，就會及時主動支付承諾的辛苦費。

　　“向投資人支付‘返點’費用的時候，fa會扣除自身的成本費用，比如公司過賬的納稅費用，包括企業(yè)增值稅、營業(yè)稅，還有開具發(fā)票的稅率等等。一般總的扣除會在20%?！壁w靜提醒說。

　　這點就比較容易理解了，中間人除了自己應該賺取的一部分之外，不能倒貼。

　　小結(jié)

　　桌子下面的協(xié)議，才是談判雙方的核心訴求。

　　生意場上給相關(guān)利益方返點，已經(jīng)成了見怪不怪的事情，這個“潛規(guī)則”在創(chuàng)投圈同樣適用。

　　據(jù)趙靜介紹，投資人能夠接受“返點”，其實也是基于項目本身的質(zhì)量，他們不會了拿回扣而無底線的推項目。

　　“為什么他們會投資a項目，而不投b項目，都是有考量的。如果fa推介的項目很爛，投資人肯定也不會把自己拖進無限的惡性循環(huán)中。大家都是做口碑，是基于長期合作?！?br/>
　　綜合起來看就是，基于項目本身的質(zhì)量和fa的激勵機制，就算這家投資機構(gòu)決定不投了，也會有其他機構(gòu)的投資人“聞香”而來，他們也去向投委會重點地推介這家項目，畢竟公事私事兩不耽誤。

　　不過，趙靜也提醒大家，投資人在接觸這類項目時，如果遇到某些“返點”異常，比如特別高，還是應該多留心，“畢竟天上不會掉餡兒餅”，我們首要考量的還是“項目本身的是否有投資價值”。