作為咨詢顧問，掌握咨詢工具是成長的第一步。

　　安索夫矩陣也稱之為產(chǎn)品/市場方格，是由策略管理之父安索夫博士于1957年提出，半個多世紀過去了，仍然是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。

　　掌握安索夫矩陣對于一名咨詢顧問來說尤為重要，能夠通過四種不同的成長性策略為企業(yè)管理出謀劃策。

　　本文行文邏輯結(jié)構(gòu)：

　　01 安索夫矩陣概述

　　02 四種成長性策略

　　03 安索夫矩陣拓展

　　04 安索夫矩陣案例

　　05 寫在最后

　　01 安索夫矩陣概述

　　安索夫矩陣是以產(chǎn)品和市場作為兩大考慮維度，以2 x 2交叉分析出四種營銷策略，從而判斷企業(yè)應(yīng)該采取何種方式達成增加收入的目標。

　　在安索夫矩陣中，需要考慮的維度因素包括，現(xiàn)有產(chǎn)品、新產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、新市場。

　　交叉分析后得出的四種營銷策略分別為：市場滲透策略、產(chǎn)品開發(fā)策略、市場開發(fā)策略、多元化經(jīng)營策略。

　　四種營銷策略的未來產(chǎn)品市場組合各不相同，能有效地解決企業(yè)面對未來市場時所應(yīng)采取的措施。

　　企業(yè)在使用安索夫矩陣的時候，考慮的思維點包括如下四個步驟：

　　首先考慮在現(xiàn)有市場上，現(xiàn)有現(xiàn)有產(chǎn)品能否獲得更多消費者的青睞，滿足更多消費者需求，從而擴大市場份額（市場滲透策略）；

　　其次考慮能否用現(xiàn)有產(chǎn)品去開拓一些新的市場，獲取區(qū)域外的消費需求（市場開發(fā)策略）；

　　再次考慮能否開發(fā)一些新的產(chǎn)品去滿足現(xiàn)有市場中的消費者的新需求，從而穩(wěn)固市場陣腳（產(chǎn)品開發(fā)策略）；

　　最后考慮企業(yè)是否有充足的資金、技術(shù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢，進而同時去開拓新市場、新產(chǎn)品范圍，兩者進行結(jié)合是企業(yè)不斷向縱深發(fā)展的一體化戰(zhàn)略；

　　02 四種成長性策略

　　根據(jù)安索夫矩陣能夠交叉分析出四種不同的營銷策略，每一種營銷策略都有其獨特內(nèi)涵及特殊打法。

　　1、市場滲透策略

　　是指用現(xiàn)有的產(chǎn)品去滿足現(xiàn)有市場的消費者的需求，現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品的組合，戰(zhàn)術(shù)上是為了擴大產(chǎn)品的市場占有率。

　　采取市場滲透策略的企業(yè)，就是要從競爭對手中搶奪消費者。

　　主要的手段包括：

　　促銷：降低商品價格、廣告宣傳、買贈等；

　　服務(wù)：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)等；

　　活動：抽獎活動、商品展示會活動、娛樂與游戲等；

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　　通過一些列活動與手段，吸引消費者購買本企業(yè)的產(chǎn)品，增強競爭優(yōu)勢。

　　企業(yè)選擇使用市場滲透策略的時候，一般可以使用成本領(lǐng)先、差異化等戰(zhàn)略。

　　2、市場開發(fā)策略

　　市場開發(fā)是指用現(xiàn)有的產(chǎn)品去滿足新市場的消費需求，要求企業(yè)的市場開拓能力較強、產(chǎn)品滿足新市場需求。

　　采取市場開發(fā)的企業(yè)，其在新市場樹品牌、立標桿的時候，往往會改變相關(guān)產(chǎn)品的定位和銷售方式，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)并不需要改變。

　　而且在使用市場開發(fā)策略的時候，一個很重要的注意事項是要事先研判新市場中是否存在具有相同產(chǎn)品需求的使用者。

　　3、產(chǎn)品開發(fā)策略

　　產(chǎn)品開發(fā)策略是開發(fā)新產(chǎn)品，將新產(chǎn)品推給現(xiàn)有消費者，或者是在現(xiàn)有消費者的基礎(chǔ)上，利用創(chuàng)新性產(chǎn)品做差異化競爭。

　　產(chǎn)品開發(fā)策略多半是擴展現(xiàn)有產(chǎn)品的廣度和深度，推出新一代產(chǎn)品或服務(wù)給消費者。

　　典型的例子包括手機的更新?lián)Q代：

　　例如每年推出新一代的iphone，在現(xiàn)有產(chǎn)品上進行改進，然后又是所謂的新一代iphone。

　　4、多元化經(jīng)營策略

　　多元化經(jīng)營策略指的是企業(yè)以新產(chǎn)品提供給新市場，這時候企業(yè)以往的經(jīng)驗和能力有可能派不上用場，所以企業(yè)只能選擇最為冒險的多元化經(jīng)營策略。

　　多元化經(jīng)營策略要求企業(yè)向行業(yè)外發(fā)展，實現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營，所以一般適合較為成熟的企業(yè)。

　　倘若企業(yè)在原有行業(yè)屬于領(lǐng)頭羊的位置，已經(jīng)無法在本行業(yè)謀求進一步發(fā)展，只能向行業(yè)外發(fā)展，也適合多元化經(jīng)營。

　　需要注意的是，采用多元化經(jīng)營的企業(yè)在推進新產(chǎn)品進入新市場的過程中，在原行業(yè)中的競爭優(yōu)勢不復(fù)存在，所以風險比較高。

　　四種增長性策略是安索夫矩陣的核心，同時安索夫矩陣也可以將其理解為是一個簡單的戰(zhàn)略風險選擇的工具。

　　通常，企業(yè)應(yīng)該首先用現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上筑起壁壘，構(gòu)建企業(yè)護城河，蠶食競爭對手的市場份額，讓競爭對手沒有可乘之機。

　　然后考慮現(xiàn)有產(chǎn)品的可復(fù)制性與否，在新市場上進行銷售，節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)成本，起到一石二鳥的作用。

　　再次考慮打磨和研發(fā)新產(chǎn)品，在技術(shù)升級和產(chǎn)品升級階段，這個創(chuàng)新過程必不可少；但這個階段風險極大，有可能新產(chǎn)品的研發(fā)功虧一簣。

　　最后，當企業(yè)都試過以上的方法之后，業(yè)務(wù)依然不起色，那就應(yīng)該謹慎考慮多元化經(jīng)營的問題，研判企業(yè)能否有充足的資源支撐。

　　03 安索夫矩陣拓展

　　在原有產(chǎn)品和市場的分析維度基礎(chǔ)上，安索夫?qū)υ摼仃嚹Ｐ妥隽艘恍┬薷模杭尤肓诵碌目紤]維度——地理區(qū)域上的復(fù)雜性。

　　在實際應(yīng)用過程中，企業(yè)可以根據(jù)“市場需求”、“產(chǎn)品及技術(shù)”、“市場區(qū)域”等維度中的一種來界定服務(wù)市場。

　　04 安索夫矩陣案例應(yīng)用

　　華為是全球領(lǐng)先的ict(信息與通信)基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端提供商,致力于把數(shù)字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織,構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界。

　　在其發(fā)展過程中，先后使用了四種增長性策略。

　　05 寫在最后

　　安索夫矩陣作為經(jīng)典營銷分析工具之一，在現(xiàn)代管理理論不斷發(fā)展的過程中有一定歷史局限性。

　　所以作為咨詢顧問，在使用安索夫矩陣的時候必須要懂得與時俱進。

　　就算放置到矩陣中，產(chǎn)品與市場也不是一成不變的。

　　現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場也許逐漸會退化，新市場、新產(chǎn)品有可能變?yōu)榱爽F(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場。

　　唯一不變的就是變化。